書 故事課2 99%有效的故事行銷 | 許榮哲2019遠流

心得

高手懂得操控人心。

高超的結論，不要當賣花童。

技巧人人都會，
重要的是無論買賣沒有有成「情義在」。

看到還會打招呼、擁抱。

目標導向的銷售「專注＋目標＋排除」。
人際導向的銷售「使命＋情懷＋愛」。

下次人見到你的時候是「防備」或「擁抱」，看你用什麼方式交易囉。

功課

實際業務中，有那些可以運用的。

書摘

18狹義的故事行銷，是「說故事，賣東西」。

廣義的故事行銷，是「切人性，達目的」，這一點更重要。

26賣花童的招數。(例快炒店賣花)

答案是:破壞對方的平衡，並且給出最簡單的平衡路。

人就像一堆沙，沒事的時候，會處於一種靜態平衡。這時如果你往沙堆的腹部，抓一把沙出來，沙堆內部會自動填補缺掉的那一塊，隨即又維持平衡。

賣花童的話術，撬動了三個業務員的內在情感沙堆，讓他們的內在產生了不平衡。人一旦失去平衡，就會自動去尋找平衡。就像水一樣，一旦有了高低落差，就會產生流動，直到再度平衡起來為止。

平衡的方法很多種，水只會去找最簡單的平衡方法，人雖然比較複雜，但大部份的人也一樣，會去找眼前最簡單的方法來平衡。

例如：

第一位，心想：與其被誤會男男之愛，不如買一朵玫瑰還簡單一點。

第二位，心想：與其被誤會同事之愛，不如買一朵玫瑰還簡單一點。

第三位，心想：與其給錢，不如買一朵玫瑰還簡單一點。

關鍵字

自序  國王聽你的，使喚他

第１課行銷是什麼？
促銷、推銷或行銷？／破壞平衡，給出路徑


第２課  系統重新「定位」中
第一名是最佳方案？／定位理論


第３課百分之百有效的「故事行銷」
百分之一有效的故事行銷／百分之九十九有效的故事行銷／有溫度的故事


第４課  商業廣告的老祖宗
  行銷＝廣告？／美化自己：腓特烈大帝的馬鈴薯／抹黑對手：凱末爾的黑頭巾／把自己美化成天才／把對手抹黑成笨蛋


第５課  復仇者聯盟：廣告的復仇之路
  失敗的復仇／ 成功的復仇／ 史上最成功的反擊／ 史上最失敗的反擊



第６課廣告故事的兩種套路、三種角度
  兩種故事套路／ 三種切入角度



第７課全宇宙最會行銷的企業
  發光的容器——品牌／Nike的品牌故事／蘋果的行銷導師／給品牌一個故事



第８課超越宇宙的品牌
  你選品牌價值還是產品功能？／以廣告和故事創建價值／蘋果與改變世界的天才



第９課掛羊頭賣狗肉的創意行銷
  神祕的數字／掛牛頭賣馬肉的故事／徵婚啟事／最有創意的故事／不能說的祕密



第１０課創意行銷：微電影
  史上第一支微電影／ 誠實村和謊言村／我們結婚吧！



第１１課心理行銷：反差法
  從虛擬情境感受反差／操控人心／高潮是低潮的鄰居／逃不出的反差陷阱／一正一反的懸崖式反差／三次的階梯式反差／「水門案」的階梯式反差



第１２課心理行銷：封閉式提問
  問問題的哲學家／蘇格拉底式對話／把答案藏在提問裡／紅葫蘆機制／讀心術／操控君王的故事



第１３課心理行銷：親身經歷
  學習金字塔／說自己的故事／課堂上的流血事件／親身經驗，永遠難忘／讓故事離聽眾很近



第１４課銷售天王的九二一大對決

一次博弈與重複博弈？／理性還是感性？