書應用 37招人前說話不緊張

第三部 與人交談(人在現場的說話)

*重要是不讓對方產生敵意。

一、面對聽起來像是惡意的提問。

辦法:不死三振。意思是想辦法說話,直到找到說話的立足點。

首先，對於對方的任何發言都要「接受」。要先承接對方的問話，不能任由對方的發言飄浮在空中而無人回應。飄在空中沒有落點的發言將對整個簡報、發表產生不良影響。

在現場中，對方的感受如何？喜歡哪個部分？覺得有何不滿？你必須全心全意去感受。

對於意料之外的提問，你必須先說點什麼，並藉此找出對方內心的真正想法。

「您指的是這件事吧？」、「或許真的不怎麼有趣。不過，我認為這次的企劃沒有必要弄得太花俏。」先隨便說些什麼，對方就會產生一些反應。一開始或許會產生激烈爭論，不過在雙方你來我往之間，通常就會明白「哎呀，對方是不是認為這裡有問題啊？」

就像這樣，後來我終於瞭解「現場反應比準備重要」的道理。

二、對方垮著一張臉，害我都沒自信了。

做簡報或發表時，臉部的表情也是不可輕忽的要素。
基本上要保持微笑到臉頰疼痛的程度。

如果對方是客戶，對於試圖推銷商品、服務或是企劃案的我方，內心就會抱持著某種警戒感，也就是「不要隨便相信好聽的話！」、「不要輕易被騙！」等等想法。若是公司內部的發表，部長或課長會帶著「教育下屬」的想法而採取「嚴格檢視」的態度，這對於說者而言，感覺就是某種敵意的狀態。對於那種敵意，身為說者的你很容易視為某種「攻擊」。而且，你的臉色也會變得難看。眉頭一皺，臉上顯現出「你這樣真的讓我覺得很頭痛」、「果真問了一個難以回答的問題」、「別開玩笑了！你到底有沒有好好聽我說明啊」等等情緒。

那麼，該怎麼做呢？基本上，無論如何就是微笑以對。所謂伸手不打笑臉人。就算難以讓對方抱持善意，至少也一定能夠有效降低對方不必要的敵意。
接著，一邊微笑一邊保持柔軟的語氣，同時毫不留情地反擊。關於堅持我方的主張，絕對不要客氣。如果對方的提問沒有打到重點，請一邊微笑，同時以柔軟而堅定的語氣指出對方不對之處

做簡報或報告時，經常發生對方沒有仔細聆聽或理解不足，以至於已經仔仔細細說明過的內容，還重新問一次。雖說如此，你也不能表現出「我剛剛已經說明過」的焦躁心情而不回答對方，或是表現出「無法獲得對方認同」而顯露沮喪的神情。總之就是努力保持微笑，重新說明我方的想法或主張就好了。
人會被表情或語調影響，更進一步來說，會被表情或語調欺騙。明明你接受對方的主張，卻擺出一副嚴肅的臉孔或是以刻薄的語調說話，光是這樣對方就會被你影響。相反地，如果你採取「微笑回應」法，就算你以極為強硬的態度堅持主張，或許對方會出乎意料地採取你的意見也說不定呢。

第四部 強化溝通的十二個方法

一把別人的資訊當成強大的武器。

重點

1.簡報和演說是＂人與人的對話、溝通＂不是單向的。

2.使用對方的資訊，影響對方的"情緒"才是重點。

3.瞭解對方

(1)聽眾

對方是理性的人還是感性的人？
過去十年之間做過哪些工作？
家族成員有哪些？
哪個大學哪個科系畢業的？
有沒有其他具有特色的故事？

*感覺「以邏輯說服是當然的，不過影響對方情感的企劃內容才是正確解答」。

如何說～

我判斷面對這樣的人，一旦過度強調「邏輯整合」，企劃案就會被視為「平淡無奇」。於是在做簡報時，我方極力強調「感性」的部分。例如，「看到這廣告的人會覺得感動」、「這部ＣＭ會像那部電影一樣，在觀眾心中留下深刻的印象」、「我自己對於成品非常期待」。最後，不顧各強力對手的緊追，我的團隊輕鬆勝出。

*對感性的人，直接拿一張照片出來，效果最快。

(2)組織

如果是對新客戶第一次做簡報，在有限的時間之內熟悉對方的網站是最基本的功課。

對方的營業額有多少？

公司的規模大小？

最近的業績如何？

熱銷商品是什麼類型？

社長是怎樣的人、會說些什麼話？

過去執行過的企劃案都是哪些類型？

如何說～

透過這些資訊，做簡報時，你就可以用對方容易瞭解的方式說明。例如，「這次提案的內容是根據貴公司的願景所擬定的」、「這次的提案與貴公司平常執行的企劃內容稍有不同，不過也正因如此才更有意義。」

(3)過程的互動

在雙方的言談細節、溝通之中讀取到的資訊等也都能加以運用。

「我想藉著貴公司最近業績高漲的氣勢，把握機會乘勝追擊」，或是「我認為與五年前那項熱銷商品、那件商品具有相同要素」等，在簡報的一問一答之間，也能夠巧妙地將資訊填入「空隙」。

無論是做簡報或發表談話，我一定會事先打聽出席人數以及主要出席者的履歷等資訊。就算是對一百個人演講，我也會事先瞭解工作、年齡層的分布等，藉此改變演講中穿插的小故事。如果廣告界的人比較多，我就照著使用廣告用語，反之，如果廣告界的人較少，我就會詳細說明廣告用語等專有名詞。

最後，在正式上場之前，請務必記得要盡可能地蒐集對方的相關資訊。