big picture.
主要內容是談判時，「調整」雙方氣氛為正向。談的愉快，才會談的好。
談判情緒，主要核心不是直接面對情緒(忽略或是相對)，而是處理情緒的上個層次「5種欲念」，我覺得用欲念有點怪，其實是動機。
主要5種核心動機，平時就必須灌溉，這些動機會長出「雜草」，不能不理，這本書是教如何除草，如何「養出」好氣氛。
內容
1.讚賞。
重點:人都需要被讚賞。
迷思:讚賞是否就認同了對方的全部。
解迷:讚賞不等於認同對方的全部，讚賞是看到好的點，給予情緒上的支持。
＊幫助他人欣賞你。
不容易，我個人覺得自我欣賞比較快。
可以幫助他人欣賞你的產品和你的服務。
2.親和
重點：從談判的心理敵對，到談判的心理合作。
例子：搬手遊戲，一分鐘之內贏最多次的人勝，技巧在於雙方先向對方合作，非對抗。
迷思：為快速達成目的，略雙方的連結合作的時間，反而欲速則不達。
解迷：先投資雙方連結關係，因為人決定事情，是內在情緒，驅動外在行為。相信對方，那作什麼都可以。
親和分二部份：結構關係與個人關係。
結構關係：談的是人和人，在組織團體中相對的關係，造成的心理感受。
個人關係：談的是人和人，一對一的關係，造成的心理感受。
＊保護自己不被親和感操縱：除了感性之後，也要有理性。
3自主性
人對於自己本身的時間身域有自主權。
例如開會時間和地點、方式。
先決定的後果，是對方在情緒不快，在暗處阻擋。
解決方式(例如夫妻時間)
討論什麼情況是知會?平日早上
什麼時候是協商?平日晚上
什麼時候是共商?週末時間
知會
協商
共商
*迷思：過度限制自己的自主權。
日常生活中，絶大多數人都有權利按照自己的喜好裝飾辦公室、決定午餐吃什麼，或決定何時上床睡覺。然而，對於如何在談判當中行使自主權，我們往往一無所知。
我們可能會限制自己的自主權，覺得自己無力造成改變或影響他人。
例如我們會這麼想；如果自己不是最終決策者，能對談判產生什麼影響？正如你一會兒將看見的，｛沒有權限｝也是一種力量。
＊解答：你可以提出建議或協商，但對方強迫你作決定是無效的，因為你沒有決策權，有討論權。
例如：買車，你可以去看車，和協價，但最後決定權是—老婆。
＊不要侵犯對方的自主權：
人事時地物，腳長在對方身上，對方可以自己決定。
做決定之前盡量征求對方意見。
為了平衡時效性：使用知會、協商、共商的工具。
＊利害關係人：徵詢、知會。
4地位
人對自身的地位是主觀的，所以，必須觀察出來。
別忘了：地位永遠可以上升或下降。
迷思：很多人以為地位是固定不變的。
這個想法可能源於皇室決定國王或女王血統的觀念；
某些人生下來就上流階層。
然而，名聲可以創造，並非與生俱來。
每個人都能靠努力與成就來提升自己的地位。
例如可以透過學習，提高自己在談判實質領域的地位。
提高你對實質領域的理解，權力基本上掌握在你的手上。
如果你因為某些惡習或欠缺人際溝通技巧而無法提升社會地位，可以參加培訓課程，或聘請教練幫助你更有效地管理情緒、提高自信，或者改善聆聽能力。
我們的言行舉止也可能對地位產生重大影響，例如哈佛法學院院長，因為疏忽未申報所得稅，而定罪入獄，被取消律師資格。地位下降。
小結
1瞭解人的地位會上升和下降。
(聖經說不要貪圖虛名 彼此惹氣)
2用讚賞調整對方心理的地位，其實對你沒有損失。
5.角色
正式角色。正式職稱。
臨時角色。傾聽者。（你有權力選擇臨時角色）
讓角色有意義，三大特質：
一目標明確。
二具有切身意義。
三不虛偽做作。
正式角色，雖無組織決定權，但你有主動權。
＊當角色模糊不清，你可以重塑角色。
＊重塑體制角色的四個步驟：
1.為你的角色命名。
2.列舉角色目前涉及的活動。
3.提出能讓角色更有意義的活動。
#增加新的活動?
#調整現有的活動?
4.考慮刪除沒有意義的活動。
#沒有人必須做這些事情?
#該交給別人處理?
以上5種，是影響談判的重要，地下情緒。
書本摘要
五大核心欲念(影響情緒五要素）
一、賞識：
＊何時感到被忽略
你的想法、感受與行動受到貶抑
*何時感到滿足
你的想法、感受與行動得到他人認可
二、親和感
＊何時感到被忽略
他人把你視為敵手，跟你保持距離
*何時感到滿足
他人把你視為工作夥伴
三、自主權
＊何時感到被忽略
你做決定的自由受到侵犯
*何時感到滿足
他人尊重你決定重大事項的自主權
四、地位
*何時感到被忽略
你的相對地位低於他人
*何時感到滿足
你應得的地位獲得充分認可
五、角色
*何時感到被忽略
目前的角色與任務無法為你帶來滿足感
*何時感到滿足
以自己感動滿足的方式定義你的角色和任務
（非被他人定義）
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